17-ый приём: Подражаем попугаям 

     Никогда больше не оставайтесь в растерянности, не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. Так вы "перебросите мяч" прямо на его или ее поле, и все, что вам придется затем делать, - это слушать. Для деловых людей (бизнесменов): вместо того чтобы с энтузиазмом прояснять сомнения и возражения ваших клиентов или партнеров, просто предоставьте им самим сделать это, используя прием "Подражаем попугаям".

     "Подражание попугаям" может быть хорошим слабительным, которое поможет вам выведать подлинные чувства и мысли людей. Профессиональные продавцы используют этот прием, чтобы понять истинные мотивы своих клиентов, — мотивы, которых зачастую не осознают даже сами клиенты. Мой приятель по имени Стас, занимающийся продажей подержанных автомобилей, рассказывал мне, как с помощью "Подражания попугаям" он однажды продал престижный "Мерседес".

     Стас прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Стас спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Стас переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Стас задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.

     "Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".

     "Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Стас.

     "Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".

     "Более броское и спортивное?" - повторил Стас.

     "Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".

     Ага! На этот раз Стас понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Мерседесу", Стас увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Стас уже пересчитывал свои комиссионные за сделку.