Нет больше радости в жизни, чем радость человеческого общения.

Антуан Де-Сент Экзюпери

     Каждый день, невзирая на то, хотим мы этого или нет, нам приходится общаться с большим количеством людей: с коллегами и начальством на работе, с женой/мужем и детьми дома, с соседями, с продавцами и покупателями, врачами и учителями, друзьями и просто с уличными прохожими или попутчиками в общественном транспорте. И я научу вас делать это легко и раскованно.

     Общение предполагает собой наличие минимум двух людей. Общение, общество и общность - однокоренные и очень взаимосвязанные слова. У всех людей, независимо от пола, возраста, отношения к религии и цвета кожи, есть то общее, что их объединяет: все люди, наделенные разумом и чувствами, - дети Единой Природы, которая желает привести их к добру и гармонии.


     Во время общения происходит не только обмен нашими мыслями, пожеланиями и чувствами, но и обмен духовной информацией. Ведь на духовном уровне все мы - частички единой Души. Поэтому, наверное, нам так радостно общаться с себе подобными, ведь, тем самым мы восстанавливаем утраченную нами духовную связь между всеми людьми планеты.


     Природа наградила нас не только даром речи, но и умением слушать и слышать другого человека, умением чувствовать и сопереживать не только своим близким, но и другим, порой малознакомым людям. Все мы ищем в собеседнике простого человеческого понимания и тепла.


     Человеку, которому мы сочувствуем, после общения с нами становится легче на сердце. В этом и заключается счастье - дарить радость людям.

1-ый приём: Струящаяся улыбка

     Не приветствуйте людей немедленной и неизменной улыбкой, будто каждый, кто появляется в поле вашего зрения, одолжил вам денег. Вместо этого внимательно всмотритесь в лицо другого человека на несколько драгоценных секунд. Постарайтесь ощутить и разобраться в его индивидуальности. Затем подарите ему широкую теплую улыбку, которая наполнит ваше лицо и будет струиться из ваших глаз, охватив волной тепла этого человека. Задержка на доли секунды произведёт такое впечатление на людей, будто ваша струящаяся улыбка искренняя и неподдельная, и предназначена только для них.

     Теперь давайте поднимемся немного выше и перейдем к изучению двух важнейших средств общения из всего перечня, которым вы располагаете, - к вашим глазам. Потому что глаза - зеркало души, и очень важно научиться показывать свою "душу". И последующие приёмы будут связаны именно с ними.

2-ой приём: "Липкий взгляд"

     Представьте, что ваши глаза, ваши оптические нервы приклеены к вашему собеседнику или собеседнице липкой тягучей жвачкой. Не прерывайте визуальный контакт даже после того, как он или она прекратили говорить. Если ваше внимание привлекло что-то в стороне, отводите глаза медленно, неохотно, словно вы растягиваете тягучую жвачку до тех пор, пока она, наконец, не порвется.

 
       А как мужчине смотреть в глаза другого мужчины?

 
     Ну что ж, джентльмены: если вы разговариваете с другим мужчиной, вы тоже можете пользоваться этим приемом. Только сделайте так, чтобы ваш взгляд стал менее "липким". Особенно когда обсуждаете с другим мужчиной личные дела, чтобы ваш собеседник не почувствовал с вашей стороны угрозу или не воспринял ваши намерения ошибочно. Немного увеличивайте продолжительность вашего визуального контакта сверх нормы в ситуациях повседневного общения с мужчинами и намного - если речь идет о женщинах. Этим вы передаете собеседнику подсознательное послание, которое свидетельствует о полном понимании и уважении к нему.

     Один мой приятель, Алексей невольно создал себе образ самоуверенного парня и прославился заносчивым зазнайкой. Он никогда не был таким, просто, когда ни когда его бестактность и резкость делали его похожим на тирана, который идет напролом, невзирая на чувства окружающих.

 
     Однажды, когда мы вместе обедали в ресторане, я рассказал ему о приеме   "Липкийвзгляд". Весьма возможно, что мои слова подействовали на него довольно сильно. Когда к нам подошел официант. Мой друг, что было на него совершенно не похоже, вместо того, чтобы тупо выпалить свой заказ, умно прикрыв лицо меню, посмотрел на официанта. Затем он улыбнулся, заказал что-то на закуску и задержал свой взгляд на официанте еще на долю секунды, прежде чем вновь перевести взгляд на меню, чтобы заказать следующее блюдо. Я не могу написать здесь, как изменился образ Лёши в моих глазах в тот самый момент! Он производил впечатление чувственного заботливого мужчины, и все, что для этого было необходимо, - это пристальный взгляд в течение двух весьма весомых секунд. Я заметил, что похожее впечатление он произвел и на официанта. Обходительный прием и любезное обслуживание на весь вечер были нам обеспечены

 
     Неделю спустя Алексей позвонил мне и сказал: "Влад, твой "Липкий взгляд" в корне изменил мою жизнь. Я использовал твой совет в общении с женщинами, и мой взгляд был действительно "липким", и с мужчинами, на которых я смотрел, конечно же, не так сильно. Теперь все относятся ко мне с долей уважения. Я думаю, именно в этом причина того, что на этой неделе дела на работе пошли удачнее, чем за весь предыдущий месяц.

 
     Если суть вашей работы заключается в общении с покупателями или клиентами, "Липкий взгляд" для вас бесценен. Большинству людей в нашей культуре пристальный взгляд говорит о доверии, дружелюбии и о готовности помочь.

 
     Давайте теперь несколько усовершенствуем и дополним этот прием, чтобы усилить его эффект. Подобно сильнодействующему лекарству, которое может убить или исцелить, следующая техника визуального контакта может очаровать или уничтожить.

 3-ий приём: Неотступный пристальный взгляд

     Этот бесстыдный прием обладает сильнейшим действием. Наблюдайте за человеком, которого вы избрали своей целью, даже тогда, когда в компании говорит другой человек. Что бы ни случилось, продолжайте смотреть на человека, которого хотите заинтересовать.

 
     Иногда использование такого рода пристального взгляда может произвести нежеланно сильное действие, поэтому предлагаю нам более лёгкий, но ничуть не уступающий по эффективный вариант. Смотрите на того, кто говорит, но переводите свой взгляд на вашу цель каждый раз, когда говорящий останавливается или заканчивает свою речь. В этом случае Мистер или Мисс Внимание все равно почувствуют, что вы увлечены ими, не демонстрируя это столь явно и не смущая их.

    Если же у вас на уме любовь:

     Если вас привлёк повод любовного романа, "Неотступный   пристальный взгляд" предвещает собою и другое послание. Этим вы как будто говорите: "Я не могу отвести от тебя взгляд" или "Я положил на тебя глаз". Антропологи называют глаза "органом, в котором зарождается любовь", - исследования доказывают, что пристальный взгляд и продолжительный контакт глазами заставляют наше сердце биться чаще. Они также приводят к тому, что наша нервная система начинает выделять вещество, называемое фенилэтиламином,  которое обладает наркотическим действием. Это гормон, присутствие которого обнаруживается в человеческом организме еще и тогда, когда человек находится в состоянии любовного возбуждения, именно поэтому неотступный пристальный взгляд может даже возбудить добычу.


     Мужчины, неотступный пристальный взгляд чрезвычайно эффективно действует на женщин, но очень обидный недостаток: только тогда, если они считают вас симпатичным. Женщина интерпретирует свою беспокойную реакцию на ваш неприличный пристальный взгляд как зарождающуюся в ее душе страсть.


      Если же вы ей не нравитесь, ваш пристальный взгляд будет ей совершенно неприятен, и, возможно, она даже сочтет себя оскорбленной. (Никогда не используйте этот прием против незнакомых людей в общественных местах.)


     Цель этого раздела вовсе не в том, чтобы научить вас выглядеть как "мачо и мажором, не считающим денег". Она заключается в том, чтобы в тот самый момент, когда люди бросают на вас взгляд, в вашем облике явственно просматривались бы отличительные признаки особенного и неординарного Человека. Для этого мы теперь и рассмотрим те приемы, которые помогут вам выглядеть Очень Важной Персоной.

 4-ый приём: "Стальные челюсти"

     Представьте себе, что в проеме каждой двери, в которую вы входите, висит необыкновенный кожаный захват для выполнения акробатического трюка, известного как "Стальные челюсти". Схватив, зажмите его в зубах и, твердо удерживая захват челюстями, представьте, что вы поднимаетесь под купол цирка. При выполнении этого трюка, ваше тело принимает одну из наиболее совершенных по своей красоте позу.

     Сейчас вы полностью настроились для входа в комнату, чтобы привлечь внимание всех находящихся в ней людей, покорить их сердца или осуществить сделку (или просто наслаждаться тем, что вы выглядите самым важным и самым крутым человеком в этом помещении). Во всяком случае, при таком подходе, вы обязательно заинтригуете окружающих.


     К данному времени у вас есть все самое нужное, чтобы мой знакомый художник-карикатурист Боб изобразил вас как успешного человека. Помните, как он говорил: "Величественная поза, хорошая осанка, высоко поднятая голова, уверенная улыбка и прямой открытый взгляд"? Идеальный образ для того, кто действительно что-то из себя представляет.


     Теперь давайте обратим внимание на ситуацию в движении. Пришло время рассмотреть и завлечь вашего собеседника. Воспользуйтесь следующими двумя приемами, чтобы дать ему или ей почувствовать свою ценность.

5-ый приём: Приласкайте ребенка

     Приласкайте ребенка, живущего в душе абсолютно каждого взрослого. Как только вы познакомились, вознаградите за это вашего нового знакомого или знакомую. Подарите ему или ей широкую теплую улыбку, повернитесь к нему или к ней всем телом, уделите ему или ей такое же внимание, которое вы уделили бы забавному малышу, который подкрался бы к вашим ногам и, глядя вверх, улыбнулся бы вам своей беззубой улыбкой. Полный разворот по направлению к Новому Человеку, только что появившемуся в вашей жизни, похож на восторженный крик: "Мне кажется, что ты очень, очень особенный человек!"

 
     Только эмоции не воспринимайте так дословно, как это показано на     фотографии. =)









     Помните, глубоко внутри каждого из нас живет Ребенок, который возится и поднимает шум, требуя нашего внимания, и ожидающий нашего признания в том, каким особенным человеком он или она является.


     Следующий прием укрепит их подозрения о том, что они и в самом деле являются центром мироздания.

 6-ой приём: Здравствуй, старый друг

     Встречая незнакомого человека, представьте себе, что он или она - ваш старый друг (или старый клиент, или ваша давняя любовь, или кто-то еще, кого вы очень любите или к кому питаете искреннюю симпатию). К несчастью, судьба-злодейка разлучила вас. Но - вот сюрприз! - теперь на вечеринке (или на деловой встрече, или при подписании договора) вы вновь обрели друг друга!


     Эти приятные переживания запускают цепную реакцию во всем вашем теле от подсознательного смягчения взгляда до поворота тела - и все это происходит само собой.


     Я встречал несколько семинаров, на которых участникам предлагали выполнить следующее упражнение. Сначала их просили представиться друг другу еще до того, как они познакомятся с приемом "Здравствуй, старый друг".Члены группы общаются друг с другом, как это обычно бывает на формальных встречах или мероприятиях. Позднее их просят завязать беседу с другим, незнакомым человеком, представив себе, что они - старые добрые друзья.  Когда участники этих семинаров начинают использовать прием "Здравствуй, старый друг",зал оживает. Атмосфера словно становится заряженной положительными эмоциями. Люди становятся счастливыми и энергичными. Они тянутся друг к другу, подходят ближе, их смех становится более искренним.

     Прием  "Здравствуй, старый друг" может вообще избавить вас от необходимости что-либо говорить. Всегда используйте этот прием, путешествуя по тем странам, языка которых вы не знаете. Если вы оказались в группе людей, говорящих на незнакомом для вас языке, просто представьте себе, что это компания ваших старых друзей. Все идет прекрасно, за исключением того обстоятельства, что все они в одно мгновение разучились говорить по-русски. И не смотря на то, что теперь вы не понимаете ни единого их слова, все ваше тело по-прежнему выражает вашу симпатию к ним.

     Одна из моих подруг пользовалась этим приемом, когда путешествовала по Европе. Иногда мои коллеги, живущие там, рассказывали мне, что их европейские друзья говорили, что она была самой дружелюбной из всех иностранцев, которых они когда-либо встречали.

     Дополнительное преимущество приема "Здравствуй, старый друг"состоит в том, что он становится своего рода "замкнутым кругом". Когда вы ведете себя так, будто только что встреченный вами человек необычайно вам нравится, вы и в самом деле начинаете проникаться к нему искренней симпатией.



     Одно научное исследование, названное "Когда мы верим, что нравимся или не нравимся другим: поведение, которое делает наши предположения реальностью", подтвердило этот феномен.Ученые попросили добровольных участников эксперимента общаться с ни о чем не подозревающими испытуемыми так, будто они им искренне нравились. Последовавший за этим опрос показал, что по окончании эксперимента добровольцы и в самом деле начинали испытывать симпатию к своим собеседникам. Испытуемые тоже были опрошены и выразили свою симпатию и расположение к тем участникам эксперимента, которые притворялись, что симпатизируют им. Отсюда следует вывод: любовь порождает любовь, симпатия порождает симпатию, восхищение порождает восхищение.


     Используйте прием "Здравствуй, старый друг"и вы вскоре обретете много "старых друзей", которые будут искренне восхищаться вами.


     Теперь у вас есть все необходимое, чтобы при встрече с любым незнакомым человеком выглядеть привлекательным и дружелюбным. Но на этом работа не заканчивается. Кроме того, чтобы просто понравиться, вы должны выглядеть заслуживающим доверия, умным и уверенным в себе человеком. Каждый из следующих трех приемов предназначен для достижения одной из этих целей.

7-ой приём: Ограничьте проявления беспокойства 

     Если вы участвуете в действительно важном разговоре, и вас застала незначительная проблема (зуд в носу, вон в ушах, покалывание в ногах или что-то другое), ни в коем случае не заостряйте на этом как своё, так и внимание собеседника(ов). Не стоит дергаться, ерзаться, чесаться. И очень хороший совет: редко подносите руки к лицу, старайтесь их держать подальше от него. Иначе движения руками рядом с лицом и некоторые друге признаки беспокойства и волнения вблизи вашего лица и в ваших движениях могут заставить собеседников поставить вашу искренность под вопрос.


     Если вам нужно показаться перед окружающими как человек, который заслуживает огромного доверия, постарайтесь воздержаться от всяких посторонних движений во время важной беседы.


     Теперь займемся интеллектом. "Что? – могут переспросить некоторые из вас. - Как человек сможет показаться более умным, чем он есть на самом деле?" А вы когда-нибудь слышали о Гансе - коне, который умел считать?


     В начале прошлого века конь по кличке Ганс считался самым умным представителем из своих собратьев, и он явно пользовался приемом, который я хочу предложить вашему вниманию в следующем приёме.

На фото Ганс «отвечает» на вопросы. ----->

8-ой приём: Природный инстинкт

     Научите себя в то время, когда вы общаетесь, держать во внимании оба "канала связи" с собеседником. Выражайте свои чувства и мысли, но в эти же моменты наблюдайте за тем, как ваш собеседник реагирует на то, что вы говорите. И, делая из этого какой-то вывод, расписывайте свои последующие шаги соответственно.


     Если преодолеть барьер такого рода смог конь, то это, в два счёта, под силу и вам. Люди скажут, что вы схватываете все налету. Что вы - не промах. Что у вас есть интуиция, чутье хищника и природный инстинкт, и всё это они будут иметь, конечно же, как ваши самые хорошие стороны.


     Теперь у вас в руках целых восемь приемов, которые помогут вам выглядеть уверенным и заслуживающим доверия человеком, общаясь с которым каждый встречный чувствует себя замечательно. И сейчас самое время познакомимся с последним в этой части приемом, который поможет вам собрать все предыдущие навыки вместе, не упустив ничего.

9-ый приём: Представьте себя на сцене прежде, чем очутитесь на ней

     Заранее прокрутите у себя в голове (можете даже немного отрепетировать) свою роль Важного Человека, которым вы хотите стать. ПРЕДСТАВЬТЕ себя расхаживающим взад-вперед с осанкой, сформированной приемом "Стальные челюсти", пожимающим руки встречным людям, улыбаясь "Струящейся улыбкой", практикуя "Липкий взгляд". УСЛЫШЬТЕ себя уверенно общающимся с другими людьми. ПОЧУВСТВУЙТЕ удовольствие от сознания, что вы находитесь в превосходной форме и люди тянутся к вам. ПРЕДСТАВЬТЕ себя Важным Человеком. Тогда все это будет происходить само собой.


     Теперь у вас в кармане навыки, очень нужные для того, чтобы правильно начать строить отношения с любым человеком, который неожиданно возникнет в вашей жизни. В эти первые мгновения представляйте себя стартующей в небо ракетой. 

     Когда на космодроме крутые парни наводят стартующую ракету на Луну, ошибка наведения в миллионную долю градуса в то время, когда корабль еще стоит на земле, может означать затем пролет в тысячах километрах мимо Луны. Точно также и здесь: малейшая глупая ошибка в языке тела в самом начале отношений может стать началом конца ещё не начавшихся ваших успешных отношений.


     Но, используя приемы "Струящаяся улыбка", "Липкий взгляд", "Пристальный взгляд", "Приласкайте ребенка", "Здравствуй, старый друг", "Ограничьте проявления беспокойства", "Природный инстинкт" и "Представьте себя на сцене прежде, чем очутитесь на ней", вы будете на верном пути к тому, чтобы добиться от любого человека того, чего вы ждёте - будь это деловые контакты, дружба или любовь – всё вам под силу. 

10-ый приём: Вдохновенный собеседник

     Большинство людей беспокоятся о том, с чего начать свой разговор. И скорей всего вы не исключение. Гоните прочь свои страхи: в большинстве случаев почти 80 процентов впечатлений, которые получают о вас ваши новые друзья, ни каким образом не приходятся на ваши слова. Подходящим окажется почти все, с чего бы вы ни начали свой разговор. Какими бы банальными и занудными ни были ваши слова, - готовность к сопереживанию, воспитанные с детства манеры и энтузиазм в голосе сделают их убедительными, а вас - заслуживающим доверия и внимания.


     До того как вы откроете свой рот, постарайтесь проанализировать голос и настроение вашего собеседника, чтобы выяснить его (ее) расположение духа. Оцените его (ее) состояние, чтобы определить, как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите, чтобы окружающие прислушались к вашему мнению, вы должны подстроиться под их настроение и перенять тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время.

11-ый приём: Всегда носите Нечто

     По возможности всегда, когда вы собираетесь на какое-нибудь мероприятие, берите с собой нечто необыкновенное, чтобы дать повод подойти и познакомиться с вами тем людям, которые сочтут вас очень интересным незнакомцем или же очаровательной и слегка загадочной незнакомкой. И при этом начав разговор примерно с такой фразы: «Извините что отвлекаю, но не могли бы вы рассказать, что за заманчивая вещь ЭТО?»


     Использование этого приёма не сильно распространено, хотя он тоже производит должный эффект. Вот некоторые примеры этих вещичек:

 

 

 

12-ый приём: Ответ-"приманка"

     Когда какой-нибудь человек спросит вас (а такое случается всегда): "Откуда вы?", не старайтесь давать вашему собеседнику односложный ответ. Выясните что-нибудь интересное о вашем родном городе, - факты, которые ваши собеседники смогли прокомментировать. После этого, когда они ответят чем-нибудь умным на вашу приманку, они будут считать  вас прекрасным собеседником.

     Особая наживка для акул и для креветок: Рыбак знает, для того чтобы словить форель или лосося ему нужны разные наживки. Так и вам придётся закидывать удочки с разными наживками (в зависимости от того, кого вы хотите "поймать"). Ваша приманка должна соответствовать типу личности вашего собеседника. Допустим, что вы родились в Вашингтоне. Когда кто-то спросит вас о вашем родном городе, когда вы, скажем, в музее или в картинной галерее, то можете ответить: "Я родился(ась) в Вашингтоне. Вы знаете, что мой спроектировал этот город и разработал план Парижа один и тот же архитектор". Это открывает перед творческим человеком широкие возможности для обсуждения искусства планирования городской среды вообще и различных городов, для разговоров о путешествиях в Европу и так далее.

     На тех мероприятиях, где присутствуют многочисленные одинокие люди, можете воспользоваться таким ответом. "Я из Вашингтона. Я уехал(а) из этого города потому, что во времена моей молодости на семь проживающих в нем женщин приходился только один мужчина". Теперь разговор может зайти о том, как прекрасно или как ужасно жить в одиночестве, о том, как везде ощущается нехватка настоящих мужчин и даже о том, где и с кем можно позаигрывать.

     Находясь в политических кругах, в качестве наживки бросайте свежие факты из постоянно меняющейся политической жизни вашего города. Нет необходимости объяснять, какие широкие горизонты общения здесь открываются. Где можно накопать такую наживку для общения? Можно начать со звонка в торгово-промышленную палату или в исторический музей вашего города. Поищите информацию в интернете или полистайте старомодную энциклопедию - эти источники содержат богатый выбор сведений, которые можно использовать для заправки и оживления вашей беседы. Изучите сведения по истории, географии, экономико-статистические данные или найдите какие-нибудь забавные факты, чтобы повеселить ваших будущих друзей.

     Но не заканчивайте разговор на одной наживке. Из ответа на ваш вопрос-наживку выявляйте определённые наклонности собеседника и готовьте очередной вопрос. 

13-ый приём: Хорошо преподнесенная информация

о месте работы  

     Если в гостях вам зададут неизбежный вопрос "А чем вы занимаетесь?", многим кажется, что такие ответы как: "Я - бухгалтер (инженер, программист)" содержат достаточно информации для начала хорошей беседы. Однако тем, кто никогда не был бухгалтером, инженером или программистом, вы с таким же успехом могли бы сказать, что вы палеонтолог, психоаналитик и т.д. Конкретизируйте свой ответ. Приправьте его парочкой занимательных фактов о вашей работе, которые ваши собеседники способны переварить. Иначе очень скоро они, извинившись, покинут вас.

     Я все еще храню тяжелые воспоминания, которые остались в моей душе от встреч с теми людьми, чья патологическая склонность к эксгибиционизму в общении приводили меня в такое оцепенение, что я поражалась собственному косноязычию. Однажды на званом ужине один парень сказал мне: "Я ученый и занимаюсь ядерной физикой". Я сказала нечто вроде: "О, это, должно быть, так интересно...", и в его глазах мои интеллектуальные способности уменьшились до размеров молекулы.

     Парень, сидевший с другой стороны от меня, заявил: "А я занимаюсь промышленным производством абразивных материалов". Затем он замолчал, полагая, по всей видимости, что произвел на меня неизгладимое впечатление, и ожидая, когда мое изумление пройдет, и я приду в себя. Моя ответная фраза "Вы, э-э, очевидно, должны хорошо разбираться в свойствах различных материалов, чтобы заниматься своим делом" оставила его равнодушным. Мы втроем просидели в полном молчании до конца застолья.

     В другой раз один мой новый знакомый похвастался: "Я собираюсь изучать тибетский буддизм в Ричмондском университете" и после этой фразы замолчал. Я ничего не знаю ни о тибетском буддизме, ни о Ричмондском университете. 

Так что, когда бы вас ни спросили о том, чем вы занимаетесь, дайте своему собеседнику живой развернутый ответ, чтобы он или она могли облегченно вздохнуть и сказать вам  что-нибудь в ответ.

14-ый приём: Оживление знакомства

     Представляя незнакомых людей друг другу, не оставляйте их без темы для разговора, при этом стоя рядом и  наблюдая за тем, как двое новоиспеченных знакомых изо всех сил пытаются нащупать общую тему для разговора. Забросьте им крючок с наживкой для начала беседы, чтобы они смогли плавно войти в жизнь друг друга и завязать продолжительный и интересный для обеих разговор. После этого вы спокойно можете решить: оставаться с ними или на время отойти по своим делам.

      Если вы не хотите упоминать о роде занятий тех людей, которых вы представляете друг другу, во время их первого знакомства, упомяните об их увлечениях или даже о талантах. Используя слово  "одаренный" у вас появляется прекрасный способ для представления одного человека другому и побудить их обоих к диалогу.

(2х приёма сразу) 

 15-ый приём: Ищем ключевые слова

     Как хороший сыщик, прислушивайтесь к каждому слову вашего собеседника, чтобы найти улики, указывающие на его или ее излюбленные темы разговора. Улики всегда найдутся. Затем, взяв верный след, раскручивайте клубок разговора. Теперь у вас есть ключ к тому, что волнует другого человека.

     Теперь, когда вы разожгли пламя оживленной беседы, давайте перейдем к приемам, которые помогут вам поддерживать интересный разговор.

 16-ый приём: В лучах света 

     Знакомясь с новым человеком, представьте себе, что вы на сцене и на вас то и дело светит прожектор. Если говорите вы, лучи прожектора направлены на вас. Когда говорит ваш собеседник, прожектор освещает его или ее. Если свет вашего прожектора достаточно ярок, собеседник останется слеп к тому факту, что вы едва сказали пару слов о себе. Чем дольше прожектор светит в противоположную от вас сторону, тем более интересны вы окажетесь для вашего собеседника.

 17-ый приём: Подражаем попугаям 

     Никогда больше не оставайтесь в растерянности, не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. Так вы "перебросите мяч" прямо на его или ее поле, и все, что вам придется затем делать, - это слушать. Для деловых людей (бизнесменов): вместо того чтобы с энтузиазмом прояснять сомнения и возражения ваших клиентов или партнеров, просто предоставьте им самим сделать это, используя прием "Подражаем попугаям".

     "Подражание попугаям" может быть хорошим слабительным, которое поможет вам выведать подлинные чувства и мысли людей. Профессиональные продавцы используют этот прием, чтобы понять истинные мотивы своих клиентов, — мотивы, которых зачастую не осознают даже сами клиенты. Мой приятель по имени Стас, занимающийся продажей подержанных автомобилей, рассказывал мне, как с помощью "Подражания попугаям" он однажды продал престижный "Мерседес".

     Стас прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Стас спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Стас переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Стас задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.

     "Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".

     "Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Стас.

     "Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".

     "Более броское и спортивное?" - повторил Стас.

     "Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".

     Ага! На этот раз Стас понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Мерседесу", Стас увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Стас уже пересчитывал свои комиссионные за сделку.